Grįžti į Ekspertų įžvalgas
Tomas Černiauskas, 3 min skaitymo

Kodėl lietuviai nemėgsta pardavėjų?

Dalintis Facebook Dalintis LinkedIn Spausdinti puslapį Kopijuoti

Lietuvoje, kaip ir kitose šalyse, kuriose verslo vystymosi raida skaičiuoja viso labo 20–30 metų, į pardavimo vadybininkus žvelgiama kaip į „studentus“, „trintukus“, „įkyruolius“.

Be abejo, dažniausia priežastis, dėl ko lietuviai nemėgsta pardavimo vadybininkų – tai bloga asmeninė patirtis. Tokia patirtimi gali pasidalinti vyresni žmonės, kuriems teko susidurti su pardavėjais devyniasdešimtaisiais ar du tūkstantaisiais metais. Tuo metu apie naudą klientui po sandorio uždarymo negalėjo būti nė kalbos. Viešpatavo „vienkartiniai“ pardavimai, kai pardavėjas tiksliai žinojo, jog antrą kartą klientas pas jį nesugrįš. Laikai keičiasi, klientai disponuoja dideliu kiekiu informacijos ir gali greitai patikrinti organizacijos reputaciją, tačiau baimė būti apgautiems vis dar likusi.

Šiandien vienas dažniausiai pardavėjo profesiją persekiojančių, tačiau užtarnautų stereotipų – tai  įkyrumas, kuriuo bandoma kompensuoti žinių ir įgūdžių trūkumą. Beveik kiekvienas gali išmokti pardavinėti kokybiškai. Tačiau pardavimų vadybininkai vis dar linkę išradinėti dviratį. Užuot skyrę laiko pasigilinti į tvarias ir patikrintas pardavimų technikas, žengia paprasčiausiu keliu – įvairiais būdais įtikinėja klientą, kad šis įsigytų jų parduodamą produkciją, kartais nė neišsiaiškinę, ar apskritai klientas turi poreikį konkrečiam produktui ir kokią naudą jis gaus. Dauguma vadybininkų šventai tiki, kad pardavimai tai menas, ir geriausiais pardavėjais tampa tie, kurie sugeba šį meną perprasti. Iš tikrųjų pardavimai tai mokslas, o dar tiksliau – psichologija.

Patirties ir įgūdžių stoka dažnai susijusi ir su pardavėjo amžiumi. Būtent ši profesija yra pirmas karjeros laiptelis daugeliui jaunų žmonių. Šiandien pardavimų vadybininko poziciją užima vos studijas baigę specialistai, siekiantys įgauti tikros praktinės patirties versle bei įsitvirtinti darbo rinkoje. Dėl žinių ir kompetencijų trūkumo jauni vadybininkai daro daug klaidų, kurios neigiamai atsiliepia pardavėjo profesijos įvaizdžiui. Vėliau, įgavę pakankamai patirties ir pamatę verslo rinką iš skirtingų kampų, didžioji dalis vadybininkų pasirenka kitas specialybes bei veiklas ir tik nedaugelis lieka pardavimuose ilgam.

Lietuvoje pardavėjo profesija nėra prestižinė. Iki šiol į pardavimo vadybininkus žiūrima kaip į laikinus darbuotojus, tokius kaip padavėjai arba pagalbiniai darbuotojai. Labiau ekonomiškai išsivysčiusiose šalyse tokio požiūrio jau seniai nebėra ir už gerą pardavėją kompanijos pasiruošusios mokėti didžiulius pinigus bei nuolatos investuoja į jų tobulėjimą. Beje, klientai ne vieninteliai žvelgia į pardavėjus iš aukšto. Tokia pati situacija ir organizacijų viduje. Didžioji dalis įmonių skyrių ar padalinių atsainiai žiūri į pardavimo skyriaus darbuotojus, pašaipiai vertina jų žinias bei kompetencijas. Mokymų metu visada primenu pardavėjams, kad jų skyrius – tai vienintelis skyrius kompanijoje, kuris tiesiogiai atsakingas už pajamas – joks kitas skyrius ar padalinys neatneš į įmonės sąskaitą pinigų.

Tikiu, kad ateis laikas, kai Lietuvoje į pardavimo vadybininkus bus žiūrima pagarbiai. Tačiau iki tol patys vadybininkai turi pasistengti pelnyti gerą vardą – vietoje improvizacijų skirti daugiau laiko savišvietai ir tobulėjimui.

Autorius

Jums taip pat gali patikti

Pardavimų treneris Tomas Černiauskas: Viena didžiausių pardavėjų klaidų – tikėtis, kad „o gal praslysiu“

„Viena didžiausių ir dažniausiai pasitaikančių pardavėjų klaidų – tikėtis, kad „o gal praslysiu“. Pardavėjai viliasi, kad pardavimas „nutiks“ savaime, be didesnių pastangų, ir visi bus laimingi. Dažnai girdžiu pardavimų... Sužinokite daugiau

5 būdai padidinti pardavimų efektyvumą

Tomas Černiauskas, 4 min skaitymo
Pažangios įmonės nuolatos galvoja apie pardavimų efektyvumo didinimą: įvairiais pjūviais atlieka pardavimų analizę, organizuoja mokymus pardavimų komandai, skiria dėmesio produkcijos tobulinimui ar imasi kitų veiksmų skatinti... Sužinokite daugiau

Krepšelis

Jūsų krepšelis tuščias.